1 - Coaching d’un directeur commercial en conflit avec son Directeur

Le contexte

Le Directeur d’une société demande à un consultant de Ressources & Changement de coacher son directeur commercial.

Il en est mécontent, et si la situation n’évolue pas, il le licenciera.

Les points de difficulté ou d’attention

Forte incompréhension entre le Directeur et le directeur commercial.

Surprise du directeur commercial, car le Directeur "est venu le chercher" et, en le recrutant, il comptait sur lui pour lui succéder.

Les actions

Accompagnement sur un an, sous forme de séances de coaching.

Mise en évidence de plusieurs problématiques, dont :

• Un besoin de structure ("Je ne sais pas ce que veut le Directeur"),
• Le stress, sous forme d’angoisse, du Directeur, et le rejet de cette angoisse par le directeur commercial (réaction défensive inconsciente).
• Prise de conscience par le directeur commercial de ce qui se passe dans sa relation au Directeur, Travail sur les représentations du Directeur pour satisfaire son besoin de structure.
• Travail sur l’angoisse.

Résultats

La relation entre le Directeur et le directeur commercial a complètement changé. Ils se reconnaissent désormais de façon inconditionnelle.

Le directeur commercial est nommé Secrétaire Général, pour succéder au Directeur.

Compétences, qualités et savoirs particulièrement mis en œuvre dans cette intervention

• Maîtrise du coaching.
• Capacité de contractualisation.
• Éthique.
• Accompagnement à l’autonomie.